安阳振动器厂如何开拓市场做到营销纵横

　  曾经全国的振动器厂有四家国有名牌企业，在市场经济的今天，要么落伍要么像流星般消失。惟独安阳振动器有限责任公司成为全国国有振动器生产企业中的佼佼者：经济效益连年增长，在全国同行业效益排名中名列前茅。

　　四大名牌企业四留其一，安振公司有什么制胜法宝？从这家企业采撷了几起不起眼的小事，足以引发人们的思索。

　　一、扬己之所长

　　前些年，红红火火的基本建设，推动了振动器生产企业的发展。有眼光的乡镇企业瞄准了这一技术含量低、发展前景广阔的行当，中华大地从原来的30多家振动器生产厂家，一下子崛起了300多家后起之秀，与国有企业摆开了擂台赛。安振公司在生死存亡面前，开始寻找对策积极应对。厂长白光明到南方乡镇企业取经，回来后算了一笔账：不少乡镇企业生产的振动器，每台售价仅仅370元，而我们每台振动器材料成本就高达373元。我们用的是优质原材料，而乡镇企业选择的多为低廉的原材料。让我们与其比产品价格，肯定是输定了。若要用产品质量比高低，无疑我们是胜家。为何我们不能扬长避短呢？

　　建筑施工企业没有轻信推销员的话。他们将10多家竞争对手的产品，从当地市场上抽样试验，让产品竞争，有的5个小时，有的10多个小时，最多的20几个小时就败下阵来，而安振公司的产品连续运行38个小时，才出了一点小毛病，将部颁连续工作25个小时的标准甩得远远的。建筑企业负责同志说，安振的产品名不虚传，我们首选你们的产品。他们一下子就订了30多万元的产品。靠产品质量，安振产品已畅销全国30多个省、市、自治区。

　　二、突破包围圈

　　研制新产品开拓市场，抢占市场制高点。乡镇企业缺乏人才，缺少技术。安振公司凭借自己的优势，决心冲出乡镇企业的包围圈，把产品推向更高档次。

　　安阳振动器有限责任公司专门组织科技攻关小组，仅用了一年多的时间，就研制成功了铁路部门专用养路机械，并获国家专利。去年，铁路运行大提速，这种电动软轴高频捣固机成了铁路道岔捣固的最佳设备，为京广、京沪等铁路干线提速改造立下了汗马功劳。目前，这种特种产品，已成功打进了北京、广州、济南等铁路局。近年来，他们先后研制开发了5种新产品，结束了数十年品种单一的经营模式。目前，这个厂的产品已形成了5个系列26个品种。

　　三、推销变营销

　　推销变营销，仅仅是一字之差，就使这家企业受益无穷。过去这个企业是生产什么，就销售什么。如今，这个厂的销售员不仅是产品销售员，也是市场的观察员。他们承担起市场调研、产品开发、售后服务、征求购买者意见反馈等一系列任务，变被动推销为营销，主动出击寻找市场。

　　山东省济南市要在市区内修高架桥，济泰高速公路将开工。这个厂的销售员得此信息后迅速前去推销。工程项目负责同志赞叹道：我们的项目刚批准，想不到你们就找上门来了，真神速。说完就签订了100台振动器的进货合同。目前，安振公司根据市场特点，在全国设立销售网点200多家，对销售实行了系统管理，产品不仅叫响全国各地，而且已远销到马来西亚、赞比亚等30多个国家。

　　踏平坎坷是大道，安振公司在竞争中挺起了国有企业的脊梁。